连锁药店盈利模式深度剖析：探寻高利润之源

连锁药店盈利模式深度剖析：探寻高利润之源

在当前的医药市场环境下，全国医药商业企业面临着严峻的亏损形势。诸多因素被认为是导致这一现象的罪魁祸首，例如商业企业网点布局的不合理与低水平重复建设，连锁药店尚未达成规模化经营，药价持续下滑、招标购药致使获利能力锐减，各种经营成本如仓储、配送、管理、场租、人工等费用的居高不下，平价药品超市发起的超低价位竞争，以及国家政策方面药品连续降价、药店及连锁药店准入堡垒的解除与条件放松等。然而，从更为深入的层面审视，这些仅仅是表象，连锁药店竞争的核心实则在于盈利模式。

一、连锁药店的主要盈利模式

在中国，现阶段连锁药店的盈利模式主要呈现为以下两种：

（一）高毛利低流量低成本模式

依据时普医药信息有限公司的调查结果，国内传统药店在原本垄断经营执照时期，能够维持 40% 的毛利率。但随着垄断格局被打破，毛利率已大幅降至 20% 左右。传统药店以及部分连锁药店，普遍缺乏执业药师、职业经理人、高素质店长和市场开拓人员，经营模式较为被动，多为坐商形式。

当下，众多连锁药店正是凭借这一模式实现盈利。不过，随着降价潮的频繁来袭以及平价药品超市的强势介入，市场竞争愈发激烈，这种盈利模式的运作难度不断加大，许多连锁药店已处于微利边缘，甚至陷入亏损困境。

（二）低价低毛利，高流量模式

此模式以高流量为显著特征，通过大量的顾客流量带动销售额的提升，进而借助快速周转来提高资产回报率。在国内引发广泛关注的平价药房，便是运用这种盈利模式取得成功并迅速崛起。

但这也引发了新的思考，既然高毛利模式逐渐失效，平价药房经营良好，那么连锁药店是否只能选择平价路线呢？答案显然是否定的。在深入探讨其他可行出路之前，有必要先剖析平价药房所面临的危机。

最新研究表明，消费者前往平价药房购买的主要产品为备用药和老年人常用药。一旦平价药房开业超过三个月，备用药的购买比例便会持续下降。此外，当老年人因行动不便减少外出购药时，若平价药房无法吸引更多消费者的关注，其经营状况将会遭遇难题。

需要特别注意的是，药品对于大多数消费者而言并非每日生活必需品，这就意味着降价策略难以产生持久性的高周转效果。而且，大部分药品的价格需求弹性较小甚至趋近于无，即降价并不一定能促使需求量显著扩大。综上所述，低价高流量的模式对于经营药品的零售商业 —— 药店来说，并非最为理想的选择。

实际上，对于连锁药店而言，盈利模式并无绝对的先进与落后之分。只要能够契合企业的发展现状，有效增加盈利，便是值得采用的 “优质” 模式。然而，若盲目采用与平价药品超市相同的价格竞争策略，则无疑是一条绝路。

从根本上提升企业的盈利水平，主要有三条途径：一是降低成本，二是提高销售额，三是提高获利水平。基于对中国连锁药店的深入分析，当前最为适宜中国连锁药店的盈利模式当属高产品利润盈利模式，因其具有广泛的适用性，任何药品商业企业均可采用。而主推高利润产品，则是实现这一盈利模式的关键所在。

二、主推高利润产品的操作要点

倘若对中国药品营销环境有着透彻的了解，便会发现高利润产品实则蕴含着诸多机遇。中国拥有 6000 余家药品生产企业，药价偏高主要体现在外资企业的药品、新特药以及经过炒作的药品上，且高药价主要集中在流通环节。广大的普药（大路品种）对于厂家和渠道各个环节而言，几乎都处于微利状态，其价格甚至低至保本或亏损水平。中国药品市场还呈现出普药竞争白热化、模仿跟进品种泛滥、替代品众多的特点。例如，板兰根有上千家企业拥有批准文号，六味地黄丸也有几百家企业具备生产资质。不同厂家由于原料、地域、人力成本等差异，产品价格相差悬殊。

于是，在同类产品中主推高利润产品的模式应运而生。在所有的药品品类中，各自挑选一到两个差价空间大、利润水平高的产品，在连锁门店中，借助店员的强力推荐或者通过制度要求店员优先推荐，以此提高单位营业额的利润水平，这便是主推高毛利率产品模式。

比如，若不销售脑白金，可选用一款进货价更为低廉的褪黑素产品替代，从而获取更高的利润。又如，泰诺的毛利率较低，而成分相同的日理达作为新品牌的感冒解热镇痛药，因知名度相对较低，供货价优势明显，毛利率则可大幅提高。

若要采用这种方式提升盈利水平，在实际操作过程中需要重点关注以下几个方面：

（一）利润点：盈利产品组合模式

1、确保产品品种齐全与质量可靠

主推产品的质量必须得到切实保障，最好由药师依据处方对产品疗效进行鉴定，并经过严谨的分析论证。产品进店前需经过质检部门的严格检测，这既是对消费者负责，也是维护药店自身声誉的必要举措。部分连锁店为追求高利润，盲目推广产品，甚至允许驻店促销，一旦出现问题便将责任推给厂家，然而药店的声誉却会因此受损。在确保质量的前提下，应遵循以下原则：

品类齐全原则：涵盖不同种类疾病的药品，以满足消费者的多样化需求。

中西药齐全原则：提供治疗各类疾病的中西药，为消费者提供更多选择。

剂型规格齐全原则：确保药品的剂型和规格丰富多样。

有限选择原则：每类主推产品为消费者提供 1 - 2 个选择，避免过多选择导致消费者决策困难。

疗效第一原则：严格把控产品质量和疗效，以确保消费者的满意度和忠诚度，保证回头客的持续光顾。

2、转变思维模式：从被动调货转向主动寻求代理

从医药公司调货虽然可能无需即时支付现金，但利润水平往往大打折扣，畅销产品不盈利已成为普遍现象。因此，连锁药店应积极主动地直接寻求高利润产品，具体思路如下：主推高毛利率产品要求药店自身具备强大的采购功能，或者拥有一批现款进货的个体供货商为其供货。

3、精心筛选高利润品类产品

选择主推产品可参考以下思路：

思路一：选取完全竞争的品种进行主推。由于这类品种在市场中缺乏主动推广，竞争相对较小。

思路二：挑选竞争不激烈的品种，如偏门品种、独家品种、全新剂型等，以避开激烈的市场竞争。

思路三：关注新特药、高端产品以及进口产品，这些产品往往具有较高的利润空间。

思路四：寻找价格高、价差大的保健食品作为主推产品。

思路五：将独家代理品种列为主推对象。

思路六：选用知名品牌的替代品进行主推。

4、合理选择不同品类产品

首先，对药店自身的产品结构进行全面盘点。对于尚未涵盖的产品品类，应立即着手寻找主推品种；对于品类不全的情况，及时予以补足。同时，密切关注产品的流行周期，选取近期可能流行的品种进行主推。一般而言，100 平米的药店能够经营的品种约为 2000 个左右，因此所谓的品种齐全并非指同一产品的可选择性越多越好，通常一个品类的一个剂型产品，为消费者提供 1 - 2 个选择即可。在确定产品结构时，若旨在吸引顾客上门，可采用一个知名畅销品种搭配两个主推产品的策略。毕竟，药店的品种数量难以与大型平价药品超市相抗衡。

（二）利润杠杆打造 —— 运作执行是关键

1、组建开拓型主推品种采购部

成立专门的主推品种采购部，其核心职责在于在全国范围内的各个厂家中筛选价格差异显著的品种，并通过直接现金采购或由代理商供货的方式获取产品。采购部的工作绩效与采购产品的质量、价格、销路直接挂钩，以激励采购人员积极寻找优质高利润产品。

采购渠道主要包括：

全国各级各类药品交易会，这是药品行业交流与采购的重要平台，汇聚了众多厂家和产品信息。

全国各大药市，药市中产品种类丰富，价格多样，便于采购人员挖掘潜在的高利润产品。

全国各大药品物流公司，如九州通、双鹤等，这些公司在药品流通领域具有广泛的资源和渠道，能够提供丰富的产品选择。

直接向厂家采购，可减少中间环节，获取更具竞争力的价格和产品资源。

医药平面媒体采购，通过医药行业的专业杂志、报纸等媒体获取产品信息和采购渠道。

医药招商网站，这些网站集中了大量的药品招商信息，方便采购人员快速筛选和联系潜在供应商。

各地个体代理商，可利用其资金优势，实现合作共赢，但需谨慎评估代理商的信誉和产品质量。

2、明确主推利润水平

在行业内，已形成一种惯例，采用现款方式代理的品种，购进扣率通常在批发价的 30% 以内，即所谓的 “三零扣”。若直接从厂家现款采购产品，则可按照零售价出售，或者以零售价的 80% 出售，如此一来，产品的利润水平将远高于从医药商业公司调货零售的利润水平，毛利率可达 50% 以上。

3、探索商业联合采购或商商联合采购模式

若连锁药店的流动资金有限，或者门店规模较小，难以独立实施上述采购模式时，可考虑降低扣率至 50%，借助代理商的资金力量进行采购。此外，几家连锁药店还可以联合采购，实现资源共享、互通有无，共同应对平价药品超市的竞争压力。目前，许多地区已开始推行这种采购联盟模式，并取得了一定的成效。

4、建立完善的内部管理保障措施

为确保主推高毛利率产品模式的有效实施，连锁药店需构建一套完善的内部管理机制。由于利润高的产品往往知名度较低且并非畅销品，销售难度相对较大，因此需要借助以下制度和措施来促进产品的顺利销售：

店面系列主推产品主推制度：在店内制定明确的主推产品策略，引导店员积极推广高利润产品。

店员培训与量化考核制度：定期对店员开展主推品种的制度化教育，将主推产品销售指标进行量化，为每店、每柜、每人设定相应的销售任务，并制定明确的处罚措施，以激励店员努力完成销售目标。

陈列优化与标识制度：确保主推产品在门店的货柜或货架上陈列于最佳位置，并对主推产品价格进行特殊标记，便于店员识别和推荐，同时也能吸引消费者的注意力。

主推产品激励制度：将主推产品的利益与店员直接挂钩，一般而言，主推产品的店员提成高于其他品种，可达 6 - 10%。具体提成比例可根据进货价格和所有主推产品的整体利润水平确定，且提成兑现务必及时、足额，以避免店员产生抵触情绪。对于未能完成主推指标的营业员，应给予适当处罚。

优先配送制度：保证主推产品能够优先及时配送，确保店内不断货、不脱销，并且陈列位置和陈列面始终保持最佳状态，为产品销售创造有利条件。

推广方法培训制度：设立专门的产品经理或产品培训专员，最好具备医学或药学专业背景，负责编写《主推产品手册》，详细介绍主推产品的特点、功效、销售技巧等内容，并建立有效的主推产品推广方法。从病理、药理、消费心理等多个角度对产品知识进行深入研究，提炼出具有说服力的销售说辞，定期对店员进行产品知识和销售技巧培训，并进行严格考核，确保店员充分了解产品并能够熟练销售这些主推产品。

（三）运用营销策划提升连锁药店营业额

连锁药店不应局限于传统的经营模式，而应积极主动地开拓市场，精准定位目标顾客群体，通过多种方式扩大商圈范围，并提供上门服务等增值服务，以提高顾客的满意度和忠诚度。

与媒体合作举办医药保健知识讲座，借助媒体的传播力和影响力，提升药店的知名度和专业形象，吸引更多消费者关注。

大力开展广告宣传活动，根据药店的定位和目标顾客群体，选择合适的广告渠道和宣传内容，如在社区、公交站台、报纸、电视等媒体投放广告，提高药店的品牌知名度和产品曝光度。

与厂家、个体代理商联合开展促销活动，整合各方资源，共同制定促销方案，如打折、满减、赠品等活动形式，吸引消费者购买产品，提高销售额。

举办系列促销活动，如会员日、节日促销、新品推广等活动，营造良好的购物氛围，刺激消费者的购买欲望。

将单体店定位为特色店或专科店，根据周边顾客群体的需求和消费特点，突出某一类疾病或产品的特色服务，如设立糖尿病专科店、母婴用品店等，形成差异化竞争优势，吸引特定顾客群体的光顾。

盈利模式对于连锁药店的发展至关重要，只有盈利模式清晰明确，并能够得到有效的执行，连锁药店才能实现高利润的增长目标。日本的 “Mat - sumoto Kiyoshi” 作为日本第一家以连锁药店为经营业态的上市公司，自 1999 年 8 月在东京证券交易所上市以来，年销售额平均每年以 14% 的速度稳步增长，同时由于其利润水平稳定，每年的利润增长幅度同样能够达到 14%。其主要采用的盈利模式为百货集客，高利润药品盈利模式。

“Mat - sumoto Kiyoshi” 每家店的商品种类丰富，可达 1 万至 1.5 万种。在销售过程中，注重对经销商品的优化组合，依据购买频度和毛利率的不同对产品进行分类组合。以毛利率 15% 左右的产品吸引顾客并争取销售额，以毛利率 30% - 60% 左右的产品获取利润，这是其最为基本的经营策略。因此，该公司在挑选产品时，根据 “集客贡献度”、“利润贡献度” 的高低确定商品定位，系统合理地制定铺货及促销营销计划，力求实现经营收益的最大化。

从 “Mat - sumoto Kiyoshi” 的成功经验可以看出，连锁药店只要能够明确适合自身发展的盈利模式，并在实际运营过程中坚定不移地贯彻执行，就能够在激烈的市场竞争中确保高利润的稳定获取，实现可持续发展的战略目标。综上所述，连锁药店应深入剖析自身特点和市场环境，积极探索并优化盈利模式，加强内部管理和营销策划，以提升自身的核心竞争力和盈利能力。